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La tristezza come arma di vittoria: ma non sempre serve

Se un bambino scoppia in un pianto inconsolabile e fragoroso non importa se vuole proprio quel gioco che a noi costerà una fortuna e non ha nessuna rilevanza il fatto che per comprarlo dovremo attraversare tutta la città: di fronte a quelle urla strazianti non potremo dire di no, è assodato. Ma vale anche da adulti?


Pare che le manifestazioni di tristezza, e nella fattispecie il pianto che è considerato per antonomasia la vetta della disperazione, servano ad aumentare il potere che si ha sull’interlocutore – soprattutto se si tratta di portare a termine accordi o negoziazioni.
I ricercatori della ESSEC Business School di Parigi, per giungere a questa conclusione, hanno analizzato ben 232 studenti mentre svolgevano delle trattative con un amico/collega; fra quelli che hanno usato come arma di persuasione la tristezza e il vittimismo è stata maggiore la percentuale di successo: i loro compari hanno ceduto, dinanzi a quel mare magnum di angoscia.


Ma sia chiaro: non sempre serve. Il pianto è risultato efficace solo quando il compare ha avvertito nell’amico abbattuto un’aria di scarso potere, quando i due avevano una relazione basata sulla collaborazione e nei casi in cui erano previsti incontri futuri tra i due.


(6 luglio 2015)


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